När tårarna kommer

Av Lars Hornborg

Jag har lärt mig att när tårarna kommer beror det på att något berör mig på riktigt. Ibland för att att det är sorgligt, men oftast helt enkelt när det är så äkta att det når in lite längre - att det berör mig på ett djupare plan.

Igår var det säsongspremiär för "Så mycket bättre", den där serien där artister gör egna tolkningar av varandras låtar. En del artister och en del tolkningar lämnar mig ganska likgiltig, medan andra berör mig. Och det märker jag på om kinderna förblir torra eller inte. 

De som lämnar mig likgiltiga är de artister som framför låten utan äkta känsla - som vevar ackord på sin gitarr och levererar sången som om det gällde att komma först i mål. De kan vara hur skickliga musiker som helst, men när ögonen är livlösa och munnen obrutet ler ett professionellt artistleende blir det bara sömnigt.

Höger hjärnhalva, där vårt känslocentrum sitter, blir uttråkad, helt enkelt.

Jag minns att jag pratade om detta med min sedan några år bortgångne och djupt saknade storebror Sten som var skådespelare. Jag frågade honom om detta med att spela roller och han bara skakade på huvudet - "det handlar inte om att spela en roll", sa han, "du måste gå in i rollen, bli din rollfigur!" 

Jag frågade honom hur det funkar om det är en roll som är helt väsensskild från hurdan han egentligen är. Hans svar var enkelt: "Det är bara att gräva djupare", svarade han.

Än sen då, tänker du kanske nu - vad har känslor med mitt jobb att göra?

Jo, detta med att väcka känslor är något som de flesta av oss vid det här laget har förstått är absolut nödvändigt för att etablera en meningsfull kontakt med kunden eller klienten. Om du är en av alla dem som är frustrerade över att det är som att det inte riktigt går att nå fram, då kanske det finns något för dig att lära av artisterna.

De flesta av oss lär oss från barndomen att hitta en lagomnivå på att sticka upp huvudet, ta plats, engagera oss, uttrycka bestämda åsikter och på andra sätt avvika från normerna. En nivå där vi inte riskerar att få kritik, motstånd eller väcka negativa reaktioner. Detta gäller i högre utsträckning kvinnor än män men ingen går fri.

Problemet med lagom är att det blir tråkigt och ointressant. 

Första gången jag lärde mig det var när jag som hygglig och hyfsat välanpassad femtonåring fick se min första kärlek välja en av de spännande, lite farliga killarna istället för mig. Det gjorde ont men var samtidigt en lärdom.

Du tror kanske att du fattar dina beslut på rationella grunder, men så är det inte.

Ingen av oss gör det. Visst, vi gör våra kalkyler, våra jämförelser, och resonerar fram och tillbaka tills vi har bestämt oss för att göra eller köpa något. Men innan hela den intellektuella processen har det undermedvetna - vårt limbiska system - redan bestämt sig, baserat på lust, rädsla, trygghet eller andra grundläggande emotionella behov. Det är därför Volvos säkerhetsprofilering genom åren har varit så framgångsrik.

Känslor skapar relationer

När du vågar släppa masken och visa ditt riktiga jag sätter du omedelbart igång en ny sorts brobryggande mellan dig och den du kommunicerar med. Mekanismen kallas för spegelneuroner och innebär att den del av din neurologi som är engagerad i kommunikationen aktiverar samma delar av den andres neurologi. 

När du är sval och saklig aktiverar du samma svalka och saklighet hos den andre. 

Och som sagt, det är inte i den delen av neurologin som besluten först fattas.

Men när du kopplar in höger hjärnhalva - det kan gå åt en del träning, men det är det värt! - aktiverar du på motsvarande sätt den andres känslocentrum och åstadkommer omedelbart en starkare och djupare relation.

När du bjuder på igenkännande - "där har jag varit många gånger genom åren", att få kontakt med vad det kostar att ha det som vi har det - "jag minns hur jag slet för att alltid vara den mest kunnige, den som hade järnkoll, den som visste hur allting behövde vara", glädjen i att hitta nya vägar framåt - när du bjuder den du pratar med på allt detta har du i ett slag lagt grunden för att kunna utveckla en relation som bygger på förtroende. 

En relation som inte stannar vid en gäspning utan istället kan utvecklas till affärer och uppdrag som båda parter kan ha glädje och utbyte av.